‘Ga niet analyseren, haal juist belangrijke projecten binnen’

‘Heel veel bedrijven zijn op verkoopgebied met veel dingen tegelijk bezig,’ stelt Willem van Putten. ‘Ze doen te veel. Het is juist belangrijk om nu prioriteiten te stellen en de focus te houden.’ In de Masterclass leren deelnemers het belang van verkoopkansen in te schatten en de slaagkans, hoe ze met key accounts om moeten gaan en hoe zij hun verkoop organisatie op strategisch niveau kunnen verbeteren.

Bouwstenen van de organisatie
Van Putten heeft een model ontwikkeld om te bepalen hoe professioneel de commerciële organisatie is. ‘Je kijkt naar 11 bouwstenen. Bijvoorbeeld: hoe ga je met klanten om, heb je deze in segmenten verdeeld, wat zijn de key accounts, is er verkoopoverleg, hoe lopen de rapportagelijnen? Maar ook onderzoek je hoe de sales funnel en business development zijn ingericht. Commercial excellence bereik je als alle punten goed lopen en zijn verfijnd. Dan gaat het op rolletjes lopen. Maar het is de truc om niet alles tegelijk aan te pakken,’ waarschuwt Van Putten.

Kansen pakken
De deelnemers krijgen per bouwsteen diverse vragen over hun organisatie. Deze vullen zij volledig in. Dat geeft een ‘foto’ van de organisatie, waardoor zij een goed inzicht krijgen waar het goed gaat en waar kansen liggen. Van Putten: ‘Stel dat een bedrijf nog geen CRM-systeem heeft. Veel bedrijven zijn gefocust op het CRM-systeem, maar dat levert geen geld op. Bepaal waar je het snelst meer geld kunt verdienen. Werk daarom liever eerst aan een andere bouwsteen, zoals de optimalisatie van de sales funnel of de kwaliteit van de medewerkers.’ 

Major sales en key accounts
Gemiddeld 5% van de opdrachten is een major sale. Van Putten vindt het belangrijk om een goede structuur aan te brengen in deze verkoopkansen en te bepalen wat een klant waardevol maakt. Hij vertelt: ‘Eerst controleer je of je wel een kans hebt om de klant binnen te halen. Kan je je concurrenten verslaan? In China controleert men ook of de klant kredietwaardig is. Daar gaan bedrijven namelijk bij bosjes failliet. Liggen de kansen goed, werk dan samen met verschillende interne afdelingen en de directie samen om de klant binnen te krijgen.’

Een andere module van het programma is key accountmanagent. ‘Dat is de logische stap na een major sale’, lacht Van Putten. ‘Als je de klant goed kent, zie je ook welke kansen hij heeft.’ Het probleem van veel bedrijven is dat zij te veel key accounts hebben, stelt Van Putten. ‘Het gaat niet om de omzet in het verleden, maar de potentie van de klant.’

Commercial excellence
Van Putten is verrassend nuchter over sales. ‘Als een bedrijf een ton verlies maakt per week, zijn veel leidinggevenden geneigd te bedenken hoe dat komt. Maar ga niet analyseren! Ga gewoon projecten binnenhalen. Zet alle schouders eronder, geef korting. Haal die klanten binnen.’ Hij geeft aan: ‘Verkoop is vaak de waan van de dag. Zorg als manager juist dat de basis op orde is. Wees je ervan bewust waarom je achter een klant aangaat en gebruik daarvoor de aangereikte tools. Voorgaande deelnemers implementeren deze goed en maken grote stappen. Je gaat hier weg met je eigen verbeterpunten, zowel over leiderschap als een strategische visie over sales.’