Thuiswerken en toch impactvolle sales realiseren

Wessel Berkman over sales in de nieuwe werkelijkheid

In deze coronatijd draait het in sales en marketing om het bouwen van het beste relevante netwerk en weten waarmee je jouw klant echt kan helpen. Maar afleiding ligt op de loer. Hoe zorg jij ervoor dat je de basis op orde houdt voor succesvolle sales in de nieuwe werkelijkheid?

Nu we een beetje op gang komen in de 'nieuwe werkelijkheid', is het zoeken naar een nieuwe dagelijkse routine, veelal digitaal. We merken dat organisaties naast het erg druk zijn met lopende operationele issues en kostenbesparende zaken meer aandacht krijgen voor commercie nu en straks. Misschien niet direct met het sluiten van een deal maar wel vooraan staan als straks opnieuw de opdrachten op de markt komen en verdeeld gaan worden.

Weten wat jouw klant echt kan helpen

Maar hoe zorg je dat je nu en straks daadwerkelijk een rol van betekenis blijft of gaat spelen? Dit gaat verder dan vertrouwen op je in het verleden getrainde vaardigheden. Het gaat ook verder dan een standaard telefoontje naar je relatie, een goed bedoeld ‘hulp’ bericht op LinkedIn, een betaalde advertentie met inhoudelijke content vaak in de vorm van de top 5 tips, een pakketje met een leuke beker, bosje bloemen, een aanbieding met forse korting op je huidige diensten of een gratis webinar. Allemaal goed bedoeld, maar gaat dit jouw (toekomstige) klant ook daadwerkelijk verder helpen? En creëer je zo een echte warme voorkeurspositie?

In sales en marketing gaat het nu en straks om het bouwen van het beste relevante netwerk en weten waarmee je jouw klant echt kan helpen. Vaak gaat dat verder dan je eigen product of dienst. Maar het gaat om je daadwerkelijk te verdiepen. Zorgen dat je dienstbaar bent en vooral echt te leveren. Dit vraagt om maximale empathie, lef, creativiteit, doorzettingsvermogen en bereid zijn een grote stap te zetten in concrete meerwaarde leveren.

De grote vraag is: Wat is er dan te doen in commercie? En dat is veel.... sterker nog, meer dan ooit moet de echte sales opstaan. Voor zover je dat nog niet gedaan hebt,  moet je snel transformeren naar de nieuwe digitale realiteit.

‘Offer they can’t refuse’

Wat zijn de aandachtsgebieden waar je met sales vandaag het verschil kunt maken en wat zijn de grootste afleiders? Zorg dat je je basis op orde hebt, dan zijn de afleiders aan de kant.

  1. Corona-afleiding: Breng je dagelijkse routine in klantcontact (opnieuw) op orde ondanks de corona-afleiding in je thuisomgeving. Hoe houdt je je nieuwe en je huidige klantencontact, als onderdeel van commercie, volledig op gang zodat je in beeld blijft of komt?
  2. Andere afleidingen: Schat al die activiteiten die niets te maken hebben met klantcontact zoals administratie, rework en meetings, goed op prioriteit in. Voordat je het weet is de dag weer voorbij en heb je geen enkele klant gecontact.
  3. Netwerken/contactlijsten: Wanneer je dan eindelijk klaar bent om klanten te bellen, zorg dan dat je weet wie je huidige en toekomstige droomklanten zijn. Heb de contactlijsten beschikbaar. Wees daarnaast de koning op social media/LinkedIn in het bouwen van 1-op-1 relaties. In gewone tijden start je minimaal 22% van de new business van de moderne sales op via social. In feite is bijvoorbeeld LinkedIn de haringpartij die je elke dag in je broekzak hebt. De vraag is: Wat doe je er mee nu vrijwel elke beslisser bereikbaar is door het thuiswerken? Als er een moment is om je droomklant te bereiken dan is het nu wel. Maar dan moet je natuurlijk wel wat te melden hebben.
  4. Goede digitale skills, content en infrastructuur: Zorg dat je beschikt over de beste digitale skills en werkt in een goede omgeving zonder afleiding. Een digitaal gesprek is nu eenmaal anders dan een live salesgesprek. Heb je ook je infrastructuur voor elkaar? Is het rustig, is er geen vertraging, werkt alles in één keer en heb je een professionele achtergrond? Want wat wil je uitstralen?
  5. Leuk gesprek: Als je dan eindelijk iemand aan de lijn hebt, hoe ga je dan een supergoed en energievol digitaal gesprek voeren waarmee je je relatie boeit en waar deze met veel plezier aan terugdenkt?
  6. Verrassend zijn en echt van betekenis met grote impact: Met alleen warm, wat medeleven en plezier ben je er niet. Ben je echt van betekenis in moeilijke tijden of praat je graag over corona, blijf je vrij stil of doe je hetzelfde als de rest? Wat heb je te melden, weet je echt wat er speelt? En welk verrassend ‘offer they can’t refuse’ heb je te bieden waar je wel een ‘ja’ op krijgt en dat je echt regelt totdat het werkt? Vaak gaan deze zaken momenteel breder dan je eigen producten en diensten.
  7. Toon lef: Heb ook lef om aantoonbaar en meetbaar bij te dragen aan iets wat belangrijk is voor je klant (vaak buiten je eigen producten en diensten). Zeg maar een ‘offer they can’t refuse’ zonder soms daar direct iets voor terug te vragen maar vertrouw op je warme relatie voor in de toekomst.

Voor veel medewerkers vliegt de tijd voorbij met thuiswerken. Zij komen nauwelijks toe aan stap 5 laat staan aan stap 6. Welke impact heeft dat voor hun funnel op de korte en lange termijn?

Dit is een tijd waarin alle dagelijkse routines onder druk staan en soms compleet zijn verdwenen. Hoe houd je je commercie structureel en routinematig aan het werk en hoe kom je commercieel technisch beter uit de crisis?

Met deze suggestie kun je direct starten, ook als je even geen idee hebt. Plan dagelijks één of twee inspirerende salesmeeting met op de agenda:

  1. Iedere sales-/accountmanager legt in een paar minuten uit wat hij/zij heeft gedaan (kwaliteit en kwantiteit) en waar de uitdaging ligt.
  2. Welke creatieve 'offers they can’t refuse' zijn bedacht om meetbaar van betekenis te zijn en waarmee je straks een voorkeurspositie behaalt (elke dag scherp je de top 5 aan die je gelijk uitwerkt, traint en toepast).
  3. Voor welke hulpvragen uit het team moet er een teamtraining worden ingericht? Regel die dan ook gelijk.
  4. Plan dagelijks callblocks in.

Drs. ing. Wessel P.J. Berkman is on- en offline commercieel expert en oprichter van De Commerciële Revolutie en The Socal Selling Company. Hij is spreker in het Executive Program Sales Management van Nyenrode.

Schrijf je in voor de nieuwsbrief

Nyenrode deelt kennis om leiders en professionals te helpen tijdens de coronacrisis. Abonneer je op L.E.S. in crisis.